To caféer har den samme slags kaffemaskine, køleskab og møbler. Alligevel kan den ene blive solgt dyrere end den anden. Forskellen ligger måske ikke i noget, man kan løfte eller pakke ned, men i stamkunderne, stedets gode ry og udsigten til fortsat indtjening. Her kommer goodwill ind i billedet.
Når en virksomhed bliver solgt, sammenligner køberen ikke kun inventar og lager med prisen. Værdier, der følger med driften, spiller også ind. En kunde, der vender tilbage hver uge, eller en leverandør, som kender virksomheden godt, kan gøre overtagelsen mere attraktiv. Det er let at overse den del af regnestykket, men ofte er det netop den, der forklarer prisforskellen.
Kunderne og omdømmet følger med døren
Hvad ville du selv betale ekstra for, hvis du købte en lokal café? En flot espressomaskine hjælper, men den kan ikke alene sikre travle morgener. Hvis gæsterne allerede kender stedet, hilser på baristaen og kommer igen efter arbejde, følger en brugbar kundekreds med i handlen. Den relation har værdi, selv om den ikke står på en hylde.
Forestil dig, at en køber overtager en café, hvor stamkunderne bestiller deres sædvanlige kaffe uden at kigge på menukortet. De kommer for smagen, men også for følelsen af at høre til. Sådan et omdømme kan være med til at forklare, hvorfor køberen accepterer en pris, der ligger over værdien af caféens identificerbare aktiver. Det kan lyde lidt luftigt, indtil man ser, hvor meget lettere det er at drive et sted, hvor kunderne allerede har tillid til det.
Et beslægtet eksempel er, når en virksomhed overtager en konkurrent. Køberen får måske ikke kun varer og udstyr, men også faste kunder og gode forbindelser til leverandører. Hvis relationerne fortsætter efter overtagelsen, kan de bidrage til den samlede merværdi. Det er dog ingen garanti: En kunde, der først og fremmest var loyal over for den tidligere ejer, kan sagtens vælge en anden leverandør.
Den usynlige merværdi får navn
Forskellen bliver tydelig, når man sammenligner købsprisen med værdien af virksomhedens identificerbare nettoaktiver. Hvis købsprisen er højere, kan den resterende merværdi blive indregnet som goodwill. Begrebet dækker altså ikke over en bestemt genstand, men over den værdi, køberen betaler ud over de aktiver og forpligtelser, der kan identificeres særskilt.
Det er noget andet end virksomhedens fysiske aktiver, som maskiner, varer og lokaler. Det er også noget andet end immaterielle værdier, der kan beskrives særskilt, for eksempel et varemærke eller en rettighed. Køberen kan altså sætte værdi på både inventaret og bestemte immaterielle aktiver, mens den resterende merværdi knytter sig til virksomhedens samlede muligheder. Regnskabssprog kan være lidt tørt, men forskellen er ret praktisk, når købsprisen skal forklares.
Vil du have en kort gennemgang af begrebet i regnskabsmæssig sammenhæng, kan du læse Nordflows ordbogsartikel om goodwill. Den er et fint sted at slå op, hvis du sidder midt i en overdragelse og gerne vil have styr på ordene før mødet med revisoren eller rådgiveren.
Indtjeningen skal kunne bære forventningen
Omdømme og kunderelationer betyder kun noget for køberen, hvis de kan bidrage til virksomhedens fremtidige drift. En café med fyldte borde kan virke attraktiv, men hvis gæsterne forsvinder efter ejerskiftet, ændrer regnestykket sig hurtigt. Den fremtidige evne til at tjene penge er derfor en del af vurderingen, ikke en løs bonus oven i prisen. Et godt navn er fint, men det betaler altså ikke regningerne helt af sig selv.
Tænk på en virksomhed, der overtager en konkurrent med loyale kunder og tætte leverandørforbindelser. Hvis medarbejderne bliver, servicen fortsætter, og kunderne stadig får det, de forventer, kan relationerne være med til at understøtte køberens vurdering. Men hvis produktkvaliteten falder, eller aftalerne bliver dårligere, kan kunderne smutte. Så bliver forskellen mellem den forventede og den faktiske indtjening svær at overse.
Derfor er det værd for køberen at spørge, hvad der konkret holder kunderne fast. Er det virksomhedens navn, en særlig placering, god service eller en aftale, der kan fortsætte? Det er ikke altid muligt at skille tingene pænt ad, og sådan fungerer virkeligheden sjældent. Men jo bedre man forstår, hvad kunderne faktisk værdsætter, desto mere realistisk bliver vurderingen.
Når værdien skal prøves af igen
Ved købet bliver goodwill indregnet, når købsprisen overstiger værdien af de identificerbare nettoaktiver. Men det betyder ikke, at værdien bagefter er fredet. Virksomheden skal løbende vurdere, om forventningerne stadig holder, især hvis indtjeningsevnen svækkes, eller forholdene omkring driften ændrer sig. Den kontrol er måske mindre festlig end selve overtagelsen, men den er nødvendig.
Forestil dig en virksomhed, der rammes af en alvorlig kvalitetskrise. Kunderne mister tilliden, klagerne fylder mere end anbefalingerne, og det bliver sværere at holde salget oppe. Værdien, køberen knyttede til virksomhedens navn og kundekreds, kan så vise sig at være mindre end forventet. I regnskabet kan det føre til en nedskrivning, hvis vurderingen viser, at den bogførte værdi ikke længere kan forsvares. Det er ikke en rar besked at få, men bedre at opdage problemet end at lade et gammelt håb stå uimodsagt.
Næste gang en virksomhed sælges for mere, end maskiner, lager og lokaler synes at kunne forklare, så kig efter det, der følger med i hverdagen: tilbagevendende kunder, et troværdigt navn og en drift, der kan skabe indtjening fremover. Det er dér, den usynlige merværdi ofte bor. Ikke i en magisk luftlomme, men i relationer og forventninger, som køberen håber fortsætter efter overtagelsen.
Læs, hvordan goodwill forklarer forskellen mellem en virksomheds synlige aktiver og den ekstra værdi, køberen betaler for kunder, omdømme og fremtidig indtjening.
Se mere hos nordflow.io.